Conversion Rate Optimization (CRO)

Aus Website-Besuchern Kunden machen: Dabei helfen wir Ihnen als Agentur für Conversion Rate Optimization.

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Traffic kann man kaufen, qualifizierte Leads leider nicht

Für Marketingverantwortliche kann es ganz schön frustrierend sein, wenn sie monatelang viel Arbeit und Geld in Online-Marketing-Massnahmen investiert haben, die Traffic-Zahlen auf der Website entsprechend steigen, aber die Kontaktformulare unbeantwortet bleiben.

Effizientes Online Marketing besteht deshalb nicht nur aus Traffic-Generierung, sondern auch aus Conversion Rate Optimization. Diese sorgt dafür, dass aus anonymen Traffic Kontakte, bzw. potenzielle Kunden werden.

Conversion-Taktiken

Handlungsfelder

Im Wesentlichen gibt es drei Handlungsfelder der Conversion Rate Optimization:

1) Website Content

Content ist das wichtigste Handlungsfeld der Conversion Rate Optimization. Er hat den grössten Einfluss auf den Überzeugungsprozess der User. Deshalb zielen die meisten Instrumente der CRO auf Contentoptimierungen ab. Alle 6 Ebenen der Überzeugung (mehr dazu weiter unten) lassen sich mit inhaltlichen Massnahmen optimieren.

2) Website Design

Auch das Design kann einen erheblichen Einfluss auf die Conversion Rates einer Website haben. Designmassnahmen sind besonders hilfreich, um das Vertrauen von Usern zu gewinnen und Sympathie aufzubauen. Weiter kann das Design die Aufmerksamkeit der User auf bestimmte Elemente lenken und den Content leichter konsumierbar machen.

3) Technik

Die Technik ist eher ein Hygienefaktor: Lädt die Website zu langsam, sinkt die Conversion Rate erheblich! Das Gleiche gilt für den Fall, dass funktionale Probleme auftreten.

Vorgehen: Der 10-Schritte-Plan

Wir arbeiten mit einem etablieren CRO-Prozess – entwickelt von den Conversion Rate Expert – der sogenannten CRE Methodology.  Es handelt sich um einen Prozess in 10 Schritten.

Schritt 1: Strategie

In diesem Schritt geht es um die Zieldefinition und die Strategie, um diese Ziele zu erreichen.

Dazu werden auch die Problemstellungen aus Kundenperspektive beschrieben. Wichtig ist, dass hier keine voreiligen Schlüsse zu möglichen Lösungen einfliessen, damit die Suche nach Lösungen offenbleibt.

Schritt 2: Trafficquellen verstehen

Conversions entstehen nicht durch einzelne Touchpoints, sondern durch deren Kombination.

Der Schlüssel zu höheren Conversion Rates liegt nicht selten in einer besseren Abstimmung der einzelnen Touchpoints aufeinander oder in zusätzlichen Zwischenschritten.

Schritt 3: Besucher verstehen

Die Frage aller Fragen der CRO lautet: Weshalb konvertieren bestimmte User nicht? Die nicht konvertierenden User zu verstehen, ist deshalb die Königsdisziplin der CRO. Deshalb:

  • Unterschiedliche Besuchergruppen identifizieren
  • User Experience-Probleme identifizieren

Schritt 4: Marktanalyse

Die Marktanalyse beinhaltet die Studie verfügbarer Marktdaten. Viel wichtiger aber ist der Vergleich mit den erfolgreichen und weniger erfolgreichen Mitbewerbern.

Schritt 5: Verborgene Stärken sichtbar machen

Oft tauchen bei Schritt vier Stärken auf, welche die User bisher kaum zu sehen bekommen. In diesem Schritt geht es darum, diese Stärken sichtbar zu machen.

Schritt 6: AB-Teststrategie festlegen

Das Testing ist die Kerndisziplin der CRO. Beim AB-Testing vergleicht man immer die bestehende Seite (die Kontrollseite) mit einer angepassten Version (die Challenger-Seite).

Schritt 7: Tests implementieren

Erst wenn die Schritte 1 bis 6 abgeschlossen sind, ist es an der Zeit, die Tests zu implementieren. Dazu arbeiten wir auch mit CRO-Tools, welche bestehende Seiten automatisch kopieren und so das erstellen der Testseiten vereinfachen.

Schritt 8: Tests durchführen

Sind die Teststrategie geklärt und die Testseiten kreiert, dann beginnt der spannendste Teil der CRO – das Testing. A/B-Tests lassen sich heute mit speziellen Tools verhältnismässig einfach umsetzen und auswerten.

Schritt 9: Erfolgsfaktoren ausweiten

Erfolgreiche Tests bringen Erfolgsfaktoren ans Licht. Sind diese erst einmal identifiziert, dann steht einer erfolgreichen Conversion Rate Optimization nichts mehr im Wege.

Schritt 10: Laufend weiter testen und optimieren

Conversion Rate Optimization sollte als Prozess der kontinuierlichen Verbesserung verstanden werden. Hat man eine Seite erfolgreich optimiert, geht es in die nächste Testrunde. Die neue Seite ist dann einfach eine bessere Vergleichsseite. Durch diesen iterativen Prozess wird die Seite immer besser.

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